Ich setze eine Reihe von Artikeln über den Verkauf von Beratungsdienstleistungen fort. Der Anfang und warum ich mich entschieden habe, Artikel zu diesem Thema zu schreiben. Mein Quantensprung (b17.ru) Kurz gesagt: Ich Ich habe 25 Jahre Erfahrung im Vertriebsbereich hinter mir. In dieser Zeit habe ich gelernt, was Menschen motiviert und wie ich ihre Entscheidungen beeinflussen kann. Mit der Zeit wurde mir jedoch klar, dass es meine wahre Berufung ist, Menschen dabei zu helfen, ihren Platz in der Berufswelt zu finden. Ich kam zu dem Entschluss, Berufsberatungsspezialistin zu werden.❗️ Es stellte sich heraus, dass es eine großartige Kombination war – die Kenntnisse und Fähigkeiten, die ich im Verkauf und in der Psychologie erworben habe, ermöglichen es mir, effektiv mit Kunden zu kommunizieren, Vertrauen zu schaffen und einen zu finden! Gemeinsame Sprache: Die Umwandlung von Anfrage in Beratung beträgt 90 % (von 10 Anfragen kommen 9 zu einer Beratung). Ich habe kürzlich einen Artikel „Wie man effektiv an helfende Praktiker verkauft“ geschrieben und versprochen, über die Technik der Arbeit mit Einwänden zu sprechen. Was soll ich tun, wenn der Klient sagt: „Warum ist es für Sie so teuer?“ Es scheint mir, dass mir keine Therapie helfen wird, ich werde Ihnen mehrere Konsultationen geben, aber es wird kein Ergebnis geben. Geben Sie Garantien? Ich weiß nicht, welchen Beruf ich wählen soll. Es scheint mir, dass ich keine klugen Interessen oder Talente habe. In diesem Fall ist es am einfachsten, den Algorithmus zur Lösung von Einwänden mithilfe des 4P-Systems zu verwenden Wir stimmen dem Recht des Kunden auf seine eigene Meinung zu. Oftmals denken sie fälschlicherweise, dass sie mit dem Kunden übereinstimmen müssen: „Ja, es ist teuer...“ oder so ähnlich. Der Punkt hier ist, dass der Kunde das Recht hat Bestätigen Sie ihre Gefühle und stellen Sie sicher, dass sie das Gefühl haben, gehört und verstanden zu werden. Aber stimmen Sie zu: „Ja, vielleicht gibt es einen solchen Einwand.“ 💭Klärung eines Bedarfs oder einer Situation hinter dem Einspruch. Wir klären den Kern des Zweifels, um sicherzustellen, dass wir den Bedarf oder die Situation verstehen. Diese Informationen sind notwendig, um geeignete Argumente auszuwählen. Wir präsentieren Argumente und reagieren auf Einwände. In diesem Schritt des Algorithmus ist es wichtig, solche Argumente für Ihren Vorschlag anzugeben, die den identifizierten Bedarf befriedigen und den Einwand neutralisieren. Und hier ist es wichtig, Ihre Dienstleistung dem Bedarf des Kunden entsprechend darzustellen. Sehr oft werden gute Argumente vorgebracht, die aber nicht den Bedürfnissen des potenziellen Kunden entsprechen. Infolgedessen kam es nicht zum Verkauf. Warum? Wir sind nicht in „Schmerzen“ geraten. 👋 Überprüfung der Reaktion. Klärung, ob der Kunde die Argumente akzeptiert hat oder ob der Einwand ungelöst bleibt. Wenn der Klient mit „NEIN“ antwortet, muss ich zum ersten Schritt des Algorithmus zurückkehren. Ich werde einige Einwände des Klienten gegenüber einem Psychologen nennen. „Psychologe: Ich verstehe, dass es für Sie schwierig ist, sich zu öffnen und über Ihre Probleme zu sprechen. (Beitritt) Es ist wichtig zu verstehen, dass Psychotherapie Ihnen hilft, die Wurzel des Problems zu verstehen und Wege zu seiner Lösung zu finden. (Klarstellung) Wenn wir unsere Gefühle und Gedanken zum Ausdruck bringen und ihnen bewusst werden, können wir oft neue Einsichten und Perspektiven für unser Leben gewinnen. (Argumentation) Ich bin bereit, mit Ihnen zusammenzuarbeiten, sofern Sie dazu bereit sind und sich wohlfühlen, damit wir gemeinsam Ihre Situation erkunden können. (Reaktionskontrolle) Wie stehen Sie zu der Idee, nach und nach mit der Diskussion Ihrer Probleme zu beginnen? (Zustimmung) In diesem Beispiel schließt sich der Psychologe zunächst dem Patienten an und zeigt Verständnis für seine Ängste und seine Zurückhaltung, sich zu öffnen. Anschließend macht er deutlich, dass eine Psychotherapie dabei helfen kann, dem Problem auf den Grund zu gehen und neue Erkenntnisse zu gewinnen. Der Psychologe argumentiert weiter, dass der Ausdruck von Emotionen und Gedanken zu neuen Perspektiven führen kann. Und schließlich überprüft er die Reaktion des Patienten, indem er fragt, ob er bereit ist, mit der Diskussion von Problemen zu beginnen. Ein solcher Dialog hilft dem Patienten, sich vom Psychologen unterstützt und verstanden zu fühlen, und ermöglicht ihm auch, die potenziellen Vorteile einer offenen Diskussion von Problemen zu erkennen Der Einwand des Berufsberaters: Klient: „Ich weiß nicht, welchen Beruf ich wählen soll. Mir kommt es so vor, als hätte ich keine starken Interessen bzw.“?