Od autora: Můj web: Inspirátoři: Dolgopolov N.B. - psycholog, psychoterapeut, rektor Moskevského institutu gestaltu a psychodramatuAndrey Popov - generální ředitel Evropské akademie image________________________Abyste byli profesionálem, jsou potřeba dvě složky -1) odborné znalosti, dovednosti a schopnosti2) schopnost tyto dovednosti prodat a schopnosti jako nezbytnou podmínku jejich realizace v reálných činnostech Vzdělávací instituce se zpravidla zaměřují výhradně na první aspekt systému (psychologické centrum, vzdělávací ústav, nemocnice, firma), ale na druhé straně je tu chuť založit a rozvíjet soukromou praxi, která je prostá mnoha nevýhod první cesty (relativně nízký plat - menší potenciál pro finanční rozvoj nutnost vykonávat velké množství práce, která je mimo osobní a profesionální zájem interpreta, rigidní standardizovaný pracovní den – garantovaná „špička“ ráno a večer a další). Pro ty, kteří zvolili výhradně první cestu, aniž by ji spojili se soukromou praxí, je diskutovaný problém méně relevantní. Protože řadu úkolů k nalezení a přilákání klienta provádí organizace, ve které je specialista začleněn, jak prodávat psychologické služby sami? Nejprve se pojďme rozhodnout, jaké „produkty“ lze prodávat. Níže uvedený seznam se netváří jako úplný a pozorný čtenář jej může mentálně doplnit. Diagnostika (neuro-, pato-, diferenciálně-personální, školní zralost). Zde je důležité, že existuje nějaký konečný cíl, pro který se diagnostický postup prodává. Klient nepřichází na diagnostiku jako takovou, přichází proto, aby od specialisty dostal nějaké informace, které pro něj budou mít určitý praktický význam. A psycholog zase tyto informace přijímá diagnostikou, a pak je sděluje klientovi stravitelnou formou. Diagnostika může být jedním z aspektů zahrnutých v obecnějším kontextu – korekce. Pak již bude mít výrobek korekci. Konzultace. Nejdůležitější je přesně posoudit skutečný požadavek klienta (který se ne vždy shoduje s uvedeným) a společně se rozhodnout, jak dále postupovat. K tomu je potřeba klientovi sdělit, jaké potřeby dokážete uspokojit a co je nad vaše možnosti. Je velmi důležité umět identifikovat klienty, kteří nejsou „vaši“, a rychle je přesměrovat na důvěryhodné specialisty, aby se předešlo všeobecným zklamáním v psychologii obecně. Nápravné programy (obnova vyšších psychických funkcí, rozvoj HMF u dětí, samotná náprava). Výcvik. Konají se prodejní školení a další školení pro zlepšení odborných dovedností, teambuildingy a školení „osobního růstu“. Odbornost (soudní, odborná způsobilost, organizační poradenství). Zákazníkem tohoto produktu většinou není fyzická osoba, ale nějaký úřad – firma, soud. Podle našeho názoru existují dvě hlavní složky úspěšného prodeje: Dojem. Aby se váš produkt dal koupit, musíte na potenciálního klienta udělat určitý dojem. Dojem lze vytvořit na různých úrovních – vzhled (oblečení, účes, make-up, manikúra), neverbální chování (držení těla, mimika, gesta), verbální interakce s ostatními lidmi obecně a s potenciálním klientem zvlášť. To vše informuje o tom, jak se jako specialista cítíte. Nejlepší je vytvořit dojem s malým „předstihem“. Pokud například pracujete ve společnosti, pak bude nejvýhodnější image a chování v souladu s mírně vyšší pozicí. Pokud ale vytvoříte dojem, který neodpovídá vašim skutečným úspěchům a schopnostem, nebo je silně v rozporu s vaším postavením (např.Pokud se pokusíte vyrovnat řediteli společnosti), pak vás buď dosadí na vaše místo, nebo se z vás jako specialisty zklamou, což v konečném důsledku zhorší vaši pověst na trhu, pokud jste „volná“ postava. Váš vzhled a chování v odborných kruzích by mělo být především přirozené. Nejlepší způsob, jak dosáhnout přirozenosti, je sladit vnitřní a vnější. A to je velmi obtížná a hodnotná práce, kterou je třeba udělat. Diskutujte například sami se sebou, kolik vás práce stojí a proč. Pokud se o této otázce rozhodnete sami, pak věčně bolestivá otázka financí již nebude tak děsivá v rozhovorech s klientem. Co přesně je vaše práce? Jak o tom mluvit s klientem jazykem jeho potřeb? Zvláštností nehmotných služeb je, že klient přesně neví, co kupuje. Pro budování spolehlivých dlouhodobých vztahů na trhu je důležité mít dobrou pověst. Abychom ji vyhráli, není primárním úkolem prodat produkt (jako v obchodě s potravinami, kde je důležité, aby se rajčata „rozptýlila“), ale prodat takovému klientovi produkt, se kterým by byl spokojen dlouhodobý. Proto je důležité umět mluvit o tom, co prodáváte, a umět dialogem zjistit, zda to klient potřebuje. Pokud nepotřebuje to, co nabízíte, tak co? Můžete mu to dát vy nebo někdo z vašich kolegů? (cross-selling) Dalším důležitým aspektem, kterému je třeba věnovat pozornost. Je nutné, aby potenciální klienti: - Vás odlišili od ostatních specialistů - pamatovali - obraceli se na Vás se žádostí o služby, když je potřebují Vymyslete něco, co Vám umožní se odlišit a zapamatovat. Z tohoto pohledu je nejúčinnější strategií umět se chovat neobvykle (ale adekvátně) ve zdánlivě samozřejmých situacích. Vyberte si úhel pohledu, který vychází ze známých, ale zároveň je autorův, originální. Lidé nejsnáze vnímají a pamatují si jasné, atraktivní, vnitřně konzistentní obrazy. Proto je velmi důležité ve fázi prodeje ztotožnit se s určitými hodnotami (ideologickou složkou), pečovat o integritu své image a neustále doplňovat svou image něčím, co vás odliší od ostatních lidí, kteří jsou zabývající se souvisejícími činnostmi. Je dobré mít poměrně úzkou specializaci, nebo několik úzkých specializací, aby klienti ve vašich požadavcích slyšeli, že se zaměřujete právě na ně a právě na problémy, které je trápí je velmi důležité umět přejít od „veřejné osoby“, kde největší roli hraje šarm, charisma, schopnost zapůsobit, do roviny důvěrné intimní a osobní komunikace. Dobře promyšlený prezentovaný obraz je cenný ve fázi prodeje, ale pokud za tím nic není, pak se nevyvine hluboký smysluplný a produktivní kontakt a klient ani psycholog nebudou s výsledkem vztahu spokojeni. . Proto často ti lidé, kteří jsou velmi úspěšní v prodeji, mohou být jako profesionálové horší a ti, kteří umějí budovat smysluplné, dlouhodobé profesionální vztahy, když se snaží prodat své služby veřejnosti, mohou připomínat rozpačité školáky na Profesionální život. Čím aktivnější svůj profesní život vedete, tím více se rozvíjíte jako specialista ve svém oboru a tím více kontaktů si vytvoříte nezbytných pro tuto oblast vašeho života. Je vhodné mít co nejvíce průsečíků s ostatními lidmi, kde se můžete prezentovat i jako profesionál. Těmito průsečíky mohou být sociální sítě, webové stránky, jakékoli veřejné vystoupení (přednášky, semináře, školení...), konference. Je ironií, že prakticky jediný způsob, jak něco prodat, je zaměřit svou energii na něco jiného. Pokud se například jedná o webovou stránku, pak prodej nemůže být základem její existence. Nejdříve!