От поредицата Психология в продажбите и бизнеса Как да се уверите, че клиентът се връща при вас отново и отново? За да му е приятно да прекарва ценното си време във вашата компания. Някога, когато избирахме хладилник, с мъжа ми ходехме в различни магазини за домакински уреди и разглеждахме абсолютно един и същ продукт във всеки от тях и съответно избирахме? от кой магазин да го купим. И в една от тях попаднахме на продавач, който напълно очарова и двама ни. Разбира се, купихме хладилник в този магазин. И след тази покупка искахме да отидем там за следващата, без дори да обмисляме опциите на други магазини Защо се случва това? Защо не просто купуваме продукт, а купуваме продукт от конкретен продавач? Този продавач ни дава това, което другите не ни дават - той улавя нашите желания и нужди. И не само тези, насочени към закупуване на продукт, но и тези, които Ерик Берн (основателят на транзакционния анализ) описва като жажда за стимул. Говорим за нуждата на всеки човек от емоционална реакция на неговото съществуване, т.е. нуждата на човек да бъде забелязан и оценен. В транзакционния анализ тази емоционална реакция се нарича поглаждане. Стимулацията, която получаваме от поглаждането, играе жизненоважна роля за нас. Изследванията показват, че бебетата, които получават твърде малко галене, не само се развиват по-бавно, но дори могат да изсъхнат и да умрат. И това се случва, въпреки факта, че всичките им физически нужди са задоволени. Когато сме още много малки, имаме нужда от физически контакт или галене. Но с напредване на възрастта вербалните удари стават все по-важни и това е, което можем да дадем на нашия купувач. Липсата на инсулти води до глад за инсулти, което прави хората податливи на манипулация, а постоянните им опити да ги дадат на себе си изискват голямо количество енергия просто ще се „задушим“ без тях и затова сме готови на всичко, за да ни забележат. Давайки удари на нашите клиенти, ние ги привързваме емоционално към нас! , защото ние им даваме нещо, което другите не дават. Пример: - този диван е по-удобен и мек, лесно се разгъва, а този е по-подходящ за офис - най-вероятно ще взема първия, защото.. . Трябва ми за хола, където може би гостите също ще се отпуснат - да, добре. Вие знаете как ясно да изразявате мислите и идеите си към човек - фрази, изражения на лицето, жестове (т.е. поглаждане) се делят на положителни и отрицателни, безусловни и условни. ПоложителниОтрицателни Удари, които ни карат да се чувстваме по-позитивни Удари, които ни дават отрицателни емоции Безусловни Удари за това, което сме Удари за това, което правим