Pokračuji v sérii článků o prodeji poradenských služeb Začátek a proč jsem se rozhodl psát články na toto téma Můj kvantový skok (b17.ru) Ve zkratce: I. mám za sebou 25 let v oblasti prodeje. Během této doby jsem se naučil, co lidi motivuje a jak ovlivňovat jejich rozhodnutí, ale postupem času jsem si uvědomil, že mým skutečným povoláním je pomáhat lidem najít své místo ve světě profesí. Dospěl jsem k rozhodnutí stát se specialistou na kariérové ​​poradenství.❗️ Ukázalo se to jako skvělá kombinace – znalosti a dovednosti, které jsem získal v oblasti prodeje a psychologie, mi umožňují efektivně komunikovat s klienty, vytvářet důvěru a nacházet a společný jazyk Přechod z požadavku na konzultaci je 90 % (z 10 žádostí přijde na konzultaci 9) Nedávno jsem napsal článek „Jak efektivně prodávat pomáhajícím praktikům“ a slíbil jsem, že budu mluvit o technice práce s námitkami. Co mám dělat, když klient řekne: Proč je to pro vás tak drahé? Zdá se mi, že mi žádná terapie nepomůže. Absolvuji s vámi několik konzultací, dám vám peníze, ale výsledek nebude. Dáváte záruky, nevím, jaké povolání si vybrat? Zdá se mi, že nemám žádné bystré zájmy nebo talenty. Co když mi řekneš moje tajemství? Souhlasíme s právem klienta na vlastní názor Často se mylně domnívají, že se musí s klientem dohodnout: „No jo, je to drahé...“ nebo tak nějak Ověřte si své pocity a ujistěte se, že se cítí slyšet a nepochopte, ale nesouhlaste: „Ano, možná existuje taková námitka za námitkou. Vyjasňujeme podstatu pochybností, abychom se ujistili, že rozumíme potřebě nebo situaci. Tyto informace jsou nezbytné pro výběr vhodných argumentů. Prezentujeme argumenty a odpovídáme na námitky. V tomto kroku algoritmu je důležité poskytnout takové argumenty ve prospěch vašeho návrhu, které uspokojí identifikovanou potřebu a neutralizují námitku, a zde je důležité prezentovat vaši službu klientovi. Velmi často zaznívají dobré argumenty, ale nejsou to, co potenciální klient potřebuje. A v důsledku toho k prodeji nedošlo. Proč? Neupadli jsme do „bolesti“.👋Kontrola reakce Vyjasnění, zda klient argumenty přijal nebo zda námitka zůstává nevyřešena. Pokud klient odpoví „NE“, je nutné se vrátit k prvnímu kroku algoritmu, uvedu příklady některých námitek s psychologem: „Nechci mluvit o svých problémech. ” Psycholog: Chápu, že je pro vás těžké se otevřít a mluvit o svých problémech. (Připojení) Je důležité pochopit, že psychoterapie vám pomůže pochopit kořen problému a najít způsoby, jak jej vyřešit. (Objasnění) Často, když vyjadřujeme a uvědomujeme si své emoce a myšlenky, můžeme získat nový vhled a pohled na naše životy. (Argumentace) Jsem ochoten s vámi spolupracovat, vzhledem k vaší ochotě a pohodlí, abychom mohli společně prozkoumat vaši situaci. (Kontrola reakce) Jak se cítíte při myšlence začít postupně diskutovat o svých problémech? (Souhlas) V tomto příkladu se psycholog nejprve připojí k pacientovi a projeví pochopení pro jeho obavy a neochotu se otevřít. Poté objasňuje, že psychoterapie může pomoci dostat se ke kořenům problému a získat nový náhled. Psycholog dále tvrdí, že vyjádření emocí a myšlenek může vést k novým perspektivám. A nakonec zkontroluje pacientovu reakci tím, že se zeptá, zda je připraven začít diskutovat o problémech. Takový dialog pomáhá pacientovi cítit podporu a pochopení ze strany psychologa a také mu umožňuje uvědomit si potenciální výhody otevřené diskuse o problémech námitka kariérového poradce: Klient: "Nevím, jaké povolání si vybrat. Zdá se mi, že nemám žádné silné zájmy resp.?