От автора: Моят уебсайт: Вдъхновители: Dolgopolov N.B. - психолог, психотерапевт, ректор на Московския институт по гещалт и психодрама Андрей Попов - Генерален директор на Европейската академия по изображение__________________________За да бъдеш професионалист са необходими два компонента -1) професионални знания, умения и способности2) способността да продаваш тези умения и способностите като необходимо условие за прилагането им в реални дейности. Като правило, образователните институции се фокусират изключително върху първия аспект система (психологически център, образователна институция, болница, фирма), но от друга страна има желание за стартиране и развитие на частна практика, която е лишена от много от недостатъците на първия път (относително ниска заплата - по-малък потенциал за финансово развитие, необходимостта от извършване на голям обем работа, която е извън личния и професионалния интерес на изпълнителя, строг стандартизиран работен ден - гарантиран "час пик" сутрин и вечер и други). За тези, които са избрали изключително първия път, без да го комбинират с частна практика, обсъжданият проблем е по-малко релевантен. Тъй като редица задачи за намиране и привличане на клиент се изпълняват от организацията, в която е вграден специалистът. Как да продавате психологически услуги сами? Списъкът, даден по-долу, не претендира за пълен и може да бъде мислено допълнен от внимателния читател. Диагностика (невро-, пато-, диференциално-личностна, готовност за училище). Важното тук е, че има някаква крайна цел, за която се продава диагностичната процедура. Клиентът не идва за диагностика като такава, той идва, за да получи от специалист информация, която ще има определено практическо значение за него. А психологът от своя страна получава тази информация чрез диагностика и след това я съобщава на клиента в усвоим вид. Диагностиката може да бъде един от аспектите, включени в по-общ контекст - корекция. Тогава продуктът вече ще има корекция. Консултация. Най-важното е да прецените точно реалната заявка на клиента (която не винаги съвпада с заявената) и да вземете съвместно решение как да процедирате по-нататък. За да направите това, трябва да кажете на клиента какви нужди можете да задоволите и какво е извън вашите възможности. Много е важно да можете да идентифицирате клиенти, които не са „ваши“ и своевременно да ги пренасочвате към доверени специалисти, за да избегнете генерализирани разочарования в психологията като цяло. Корекционни програми (възстановяване на висши психични функции, развитие на HMF при деца, самата корекция). Обучение. Предлагат се обучения за продажби и други обучения за подобряване на професионалните умения, изграждане на екип и обучения за „личностно израстване“. Експертизи (съдебни, професионална пригодност, организационни консултации). Клиентът на този продукт обикновено не е физическо лице, а някакъв орган - фирма, съд. Според нас има два основни компонента на успешната продажба: Впечатление. За да бъде купен вашият продукт, трябва да направите определено впечатление на потенциален клиент. Впечатление може да се създаде на различни нива – външен вид (дрехи, прическа, грим, маникюр), невербално поведение (поза, мимики, жестове), вербално взаимодействие с други хора като цяло и с бъдещия клиент в частност. Всичко това показва как се чувствате като специалист. Най-добре е да създадете впечатление с малко „аванс“. Например, ако работите в компания, тогава най-изгодният имидж и поведение ще съответстват на малко по-висока позиция. Но ако създадете впечатление, което не отговаря на вашите реални постижения и способности или е в силен разрез с вашия статус (например във външния виАко се опитате да съвпаднете с директора на компанията), те или ще ви поставят на мястото ви, или ще бъдат разочаровани от вас като специалист, което в крайна сметка ще влоши репутацията ви на пазара, ако сте „свободна“ фигура. Вашият външен вид и поведение в професионалните среди трябва да бъдат преди всичко естествени. Най-добрият начин да постигнете естественост е да хармонизирате вътрешното и външното. А това е много трудна и ценна работа, която трябва да се свърши. Например, обсъдете със себе си колко струва вашата работа и защо. Ако решите сами по този въпрос, тогава вечно болезненият въпрос за финансите вече няма да бъде толкова страшен в разговорите с клиента. Каква точно е вашата работа? Как да говорим за това с клиента на езика на неговите нужди? Особеността на нематериалните услуги е, че клиентът не знае какво точно купува. За да изградите надеждни дългосрочни взаимоотношения на пазара, е важно да имате добра репутация. За да го спечелите, основната задача не е да продадете продукта (както в магазина за хранителни стоки, където е важно доматите да се „разпръснат“), а да продадете на такъв клиент продукт, от който той би бил доволен в дългосрочен. Затова е важно да можете да говорите за това, което продавате и да можете в диалог да разберете дали клиентът има нужда от това. Ако той не се нуждае от това, което предлагате, тогава какво? Можете ли вие или някой ваш колега да му го дадете? (кръстосана продажба). Друг важен аспект, на който трябва да обърнете внимание. Необходимо е потенциалните клиенти да могат: - да ви отличават от другите специалисти - да запомнят - да се обръщат към вас за услуги, когато имат нужда от тях Измислете нещо, което ще ви позволи да бъдете отличавани и запомнени. От тази гледна точка най-ефективната стратегия е да можете да се държите необичайно (но адекватно) в привидно очевидни ситуации. Изберете гледна точка, която се основава на добре познати, но в същото време е авторска, оригинална. Хората най-лесно възприемат и запомнят ярки, привлекателни, вътрешно последователни образи. Ето защо е много важно на етапа на продажбите да се идентифицирате с определени ценности (идеологически компонент), да се грижите за целостта на вашия имидж и постоянно да допълвате имиджа си с нещо, което ще ви накара да се откроите от другите хора, които са занимаващи се със сродни дейности. Добре е да имате доста тясна специализация, или няколко тесни специализации, за да могат клиентите да чуят в заявките ви, че сте насочени конкретно към тях и точно към проблемите, които ги тормозят, да кажем, че е така Много е важно да успеете да преминете от „публична личност“, където най-голяма роля играят чарът, харизмата, умението да впечатлявате, към нивото на поверително интимно и лично общуване. Добре обмисленият представен образ е ценен на етапа на продажбите, но ако няма нищо зад него, тогава няма да се развие дълбок смислен и продуктивен контакт и нито клиентът, нито психологът ще бъдат доволни от резултата от връзката. . Ето защо доста често тези хора, които са много успешни в продажбите, могат да бъдат по-лоши като професионалисти, а тези, които знаят как да изградят смислени, дългосрочни професионални взаимоотношения, когато се опитват да продадат услугите си на обществеността, могат да приличат на смутени ученици в черна дъска. Колкото по-активен професионален живот водите, толкова повече се развивате като специалист в своята област и създавате повече контакти, необходими за тази област от живота ви. Препоръчително е да имате възможно най-много пресечни точки с други хора, където също можете да се представите като професионалист. Тези пресечни точки могат да бъдат социални мрежи, сайтове, всякакви публични изказвания (лекции, семинари, обучения...), конференции. Иронично е, че почти единственият начин да продадете нещо е да насочите енергията си към нещо друго. Например, ако това е уебсайт, тогава продажбите не могат да бъдат основата на неговото съществуване. Преди всичко!