Продължавам поредица от статии за продажбите на консултантски услуги. Началото и защо реших да напиша статии на тази тема. Моят квантов скок (b17.ru) Накратко: аз. имам зад гърба си 25 години в областта на продажбите. През това време научих какво мотивира хората и как да влияя на решенията им, но с времето разбрах, че истинското ми призвание е да помагам на хората да намерят своето място в света на професиите. Стигнах до решението да стана специалист по кариерно ориентиране.❗️ Оказа се страхотна комбинация - знанията и уменията, които получих в областта на продажбите и психологията ми позволяват да комуникирам ефективно с клиентите, да създавам доверие и да намирам общ език от заявка до консултация е 90% (от 10 заявки, 9 идват за консултация) Наскоро написах статия „Как ефективно да продаваме на практици“ и обещах да говоря за техниката на работа с възражения. Какво да правя, ако клиентът каже: "Защо ви е толкова скъпо? Струва ми се, че никаква терапия няма да ми помогне, ще направя няколко консултации с вас, но няма да има резултат". Давате ли гаранции? Не знам каква професия да избера. Струва ми се, че нямам ярки интереси и таланти. Най-простото нещо в този случай е да използвам АЛГОРИТЪМА ЗА РАЗРАБОТКА НА ВЪЗРАЖЕНИЯ ПО СИСТЕМАТА 4P Ние се съгласяваме с правото на клиента на собствено мнение. Често те погрешно смятат, че трябва да се съгласят с клиента: „Ами да, това е скъпо...“ или нещо подобно тук е, че клиентът има право Потвърдете чувствата си и се уверете, че те се чувстват чути, нито се конфронтирайте: „Да, може би има такова възражение зад възражението. Ние изясняваме същността на съмнението, за да сме сигурни, че разбираме нуждата или ситуацията. Тази информация е необходима, за да се изберат подходящи аргументи и да се отговори на възраженията. На тази стъпка от алгоритъма е важно да предоставите такива аргументи в полза на вашето предложение, които да задоволят идентифицираната потребност и да неутрализират възражението и тук е важно да представите услугата си спрямо нуждите на клиента. Много често се изтъкват добри аргументи, но те не са това, от което се нуждае потенциалният клиент. И в резултат на това продажбата не се състоя. Защо? Не сме изпадали в „болка“.👋Проверка на реакцията Изясняване дали клиентът е приел аргументите или възражението остава неразрешено. Ако клиентът отговори „НЕ“, тогава е необходимо да се върнете към първата стъпка от алгоритъма. Ще дам примери за възражения на клиента с психолога: „Не искам да говоря за проблемите си. ” Психолог: Разбирам, че ви е трудно да се отворите и да говорите за проблемите си. (Присъединяване) Важно е да разберете, че психотерапията ще ви помогне да разберете корена на проблема и да намерите начини за разрешаването му. (Изясняване) Често, когато изразяваме и осъзнаваме нашите емоции и мисли, можем да придобием нова представа и гледна точка за живота си. (Аргументация) Имам желание да работя с вас, предвид вашето желание и комфорт, така че да можем да проучим ситуацията ви заедно. (Проверка на реакцията) Как се чувствате относно идеята постепенно да започнете да обсъждате проблемите си? (Съгласие) В този пример психологът първо се присъединява към пациента, показвайки разбиране към неговите страхове и нежелание да се отвори. След това той изяснява, че психотерапията може да помогне да се стигне до корена на проблема и да се придобие ново прозрение. Психологът продължава с аргумента, че изразяването на емоции и мисли може да доведе до нови перспективи. И накрая, той проверява реакцията на пациента, като пита дали е готов да започне обсъждане на проблемите. Такъв диалог помага на пациента да се почувства подкрепен и разбран от психолога, а също така му позволява да осъзнае потенциалните ползи от откритото обсъждане на проблемите възражението на кариерния консултант: Клиент: „Не знам каква професия да избера. Струва ми се, че нямам силни интереси или?