Od autora: Z cyklu Psychologie v prodeji a podnikání Jak zajistit, aby se k vám klient stále vracel? Aby ho potěšilo trávit svůj drahocenný čas ve vaší firmě Kdysi jsme s manželem při výběru lednice zašli do různých obchodů s domácími spotřebiči a v každé z nich si prohlédli úplně stejný produkt a podle toho vybrali? ve kterém obchodě bychom to měli koupit. A v jednom z nich jsme narazili na prodejce, který nás oba naprosto okouzlil. V tomto obchodě jsme samozřejmě koupili ledničku. A po tomto nákupu jsme tam chtěli jít pro další, aniž bychom zvažovali možnosti jiných obchodů. Proč se to děje? Proč nekupujeme pouze produkt, ale kupujeme produkt od konkrétního prodejce Odpověď je celkem jednoduchá. Tento prodejce nám dává to, co nám ostatní nedávají – vystihuje naše touhy a potřeby. A to nejen ty, které jsou zaměřeny na nákup produktu, ale také ty, které Eric Berne (zakladatel transakční analýzy) popsal jako touhu po stimulu Hovoříme o potřebě každého člověka emocionálně reagovat na jeho existenci, tzn. potřeba člověka, aby si ho všiml a ocenil. V transakční analýze byla tato emocionální reakce nazývána hlazením. Stimulace, kterou získáváme z hlazení, pro nás hraje zásadní roli. Výzkum ukazuje, že děti, které dostávají příliš málo hlazení, se nejen vyvíjejí pomaleji, ale mohou dokonce uschnout a zemřít. A to se děje i přesto, že jsou uspokojeny všechny jejich fyzické potřeby Když jsme ještě velmi malí, potřebujeme fyzický kontakt, neboli hlazení. Ale jak stárneme, slovní tahy se stávají stále důležitějšími, a to je to, co můžeme dát našemu kupujícímu. Nedostatek mrtvic vede k hladu po mrtvicích, díky nimž jsou lidé náchylní k manipulaci a jejich neustálé pokusy si je dávat sami vyžadují velké množství energie V případě úplného nedostatku mrtvic je naše situace beznadějná se bez nich jednoduše „udusí“, a proto jsme připraveni na cokoli, abychom si toho všimli. Tím, že svým klientům dáváme tahy, je k nám citově připoutáme! , protože dáváme jim něco, co ostatní ne Příklad: - tato pohovka je pohodlnější a měkčí, snadno se rozkládá a tato se hodí spíše do kanceláře - s největší pravděpodobností vezmu první, protože.. . Potřebuji do obýváku, kde si snad odpočinou i hosté - ano, dobrý. Víte, jak jasně vyjádřit své myšlenky a nápady, naše reakce na člověka - fráze, mimika, gesta (tedy hlazení) se dělí na pozitivní a negativní, nepodmíněné a podmíněné. Pozitivní Negativní Tahy, díky nimž se cítíme pozitivněji Tahy, které nám dávají negativní emoce Bezpodmínečné Podmíněné Tahy za to, jací jsme Tahy za to, co děláme