Професията на продавача, търговския агент стана широко разпространена на руския пазар на труда във връзка с прехода към пазарна икономика. Основното съдържание на работата на търговците е комуникацията със съществуващи и потенциални клиенти. В съответствие с класификацията на професиите, професията на продавача може да се класифицира като тип „човек-човек“ и може да се характеризира като дейност, която изисква от служителя висока комуникативна компетентност и мобилност, а оттам и умствена и физическа издръжливост. Това е стресът на работата на продавача, който се определя от интензивността и продължителността на ежедневната комуникация с клиентите, зависимостта на броя на продажбите от много фактори, независими от продавача, необходимостта от взаимодействие с „трудни“ клиенти и създаване на нови нестандартни решения, които влияят върху развитието на синдрома на прегаряне В чуждестранната литература синдромът на прегаряне се нарича бърнаут (на английски) - „изгаряне“, „прегаряне“, „затихване на изгарянето“. Синдромът на прегаряне се проявява в три групи преживявания: - Емоционално изтощение - преживяване на празнота и безсилие; - Деперсонализация - дехуманизация на отношенията с другите хора (проява на бездушие, бездушие, цинизъм или грубост); - Намаляване на личните постижения - подценяване на собствени постижения, загуба на смисъл и желание за инвестиране на лични усилия на работното място; Симптомите на прегаряне са: - постоянно чувство на загриженост за работата, свързано с нея; - раздразнение, насочено към колеги или субекти на делово общуване; - отношение към извършваната работа като към трудна необходимост, а не като към нещо, което може да носи удовлетворение и влошават качеството и производителността на труда. В резултат на това всичко това се отразява на финансовата ефективност, стабилността и конкурентоспособността на цялата организация като цяло. От гледна точка на концепцията за професионален стрес, рисковите фактори за психическо изгаряне на продавачите и търговските агенти включват: - високо интелектуално натоварване (анализ на продуктовия пазар, попълване на информационна и клиентска база, подготовка за бизнес преговори); - самостоятелност и отговорност на дейността; - голям брой контакти с целеви, потенциални и реални клиенти; - голям брой придвижвания в града и региона компетентност и социални умения за влияние върху другите (умение да спечелиш клиента и да го убедиш да направи покупка) и т.н. - ненормирано работно време и зависимост на заплатата от резултатите от работата и следователно работа без почивка в продължение на 10-12 часа; на ден; Диагностика на прегарянето на служителите е доста продължителен във времето и слабо забележим в началните етапи на възникването му. Може да е трудно да се диагностицира степента на прегаряне на служителите с просто око. На по-късни етапи, когато симптомите се появят открито, работодателят трябва да положи много усилия, за да върне служителя към нормалното и не всеки успява да диагностицира синдрома на прегаряне в началния етап? Има няколко метода за диагностициране на професионалното прегаряне например, въпросникът „Професионално прегаряне“, разработен на базата на модела на К. Маслач и С. Джаксън, въпросникът „Емоционално прегаряне“ на В.В. В тази статия искаме да ви предложим експресен метод, който ви позволява да идентифицирате първите симптоми на прегаряне. Инструкции: Отговорете на твърденията по-долу с „да“ или „не“. Пребройте броя на положителните отговори. 1. Когато в неделя следобед си спомня, че утре отново трябва да отида на работа, остатъкът от уикенда вече е провален. 2. Ако имах възможност да се пенсионирам (поради стаж, инвалидност), бих го направил безотлагане. 3. Колегите ми на работа ме дразнят. Невъзможно е да се толерират същите им разговори. 4. Степента, в която колегите ми ме дразнят, все още е незначителна в сравнение с това как моите клиенти (посетители, клиенти) ме дисбалансират. 5. През последните три месеца отказах (отказах) курсове за повишаване на квалификацията, участие в конференции и др. 6. Измислял съм обидни прякори за моите колеги (посетители, клиенти, клиенти и т.н.) (например „идиоти“), които използвам мислено. 7. Справям се с работните въпроси „само с лявата си ръка“. Няма нищо, което да ме изненада с новостта си. 8. Едва ли някой ще ми каже нещо ново за работата ми. 9. Щом си спомня работата си, искам да я взема и да я пратя по дяволите. 10. През последните три месеца не съм попаднал на нито една специална книга, от която да науча нещо ново. Резултати: 0-1 точка. Не сте в опасност от синдром на прегаряне 2-6 точки. Трябва да си вземете отпуск и да се откъснете от работа 7-9 точки. Време е да решите: или сменете работата си, или, още по-добре, променете начина си на живот.10 точки. Ситуацията е много сериозна, но може би все още има искра във вас; необходимо е да не излиза Превенция и помощ при синдрома на прегарянето на продавача. Чрез създаването на система от превантивни мерки срещу прегарянето на търговците и агентите се движим в две посоки: Първата е превенцията или работата с организационните ресурси. Ние работим с компании, за да намерим начини за смекчаване на организационните и ролевите рискови фактори за прегаряне на ниво организация. Това може да бъде: - Тук се използват стратегически сесии за корпоративно развитие и изграждане на екип с участието на служители на компанията. На тези сесии, в режим на мозъчна атака и дискусии, се разработват нови идеи и решения, свързани с корпоративното развитие (например определяне на показателите за ефективност на търговския отдел и разработване на оперативен план за постигане на тези показатели). Това могат да бъдат и обучения за работни екипи, където се търсят начини за изпълнение на конкретни проекти, установяват се най-продуктивните комуникации в работата по проекта (например промотиране на нов продукт на пазара, разработване на стратегия за промоция, дефиниране на функционалност на членовете на групата, ясни правомощия и области на отговорност на всеки участник, методи на комуникация в работната група); - Развитие на организационна култура и здравословна атмосфера в работния екип. Тук, като пример, можем да цитираме разработването на система за адаптиране на нов персонал (определяне на ясни процедури и мерки за въвеждане на нов служител, което позволява да се намали времето, необходимо за адаптиране на ново място и започване на продуктивна работа). Обучение на наставници и внедряване на система за наставничество (обучение на наставници, изготвяне на методически материали за обучение и повишаване на квалификацията на служителите на работното място); компанията и персонала Провеждане на стратегически сесии, обучения с мениджъри на всички нива. (Например, работна група с топ мениджъри за прехвърляне на стратегическите цели на компанията на оперативно ниво. Или обучение с ръководители на отдели по продажби „Ключови функции на мениджъра“, което определя оперативните цели на отдела по продажбите, развива уменията на определяне на цели за подчинените, начини за наблюдение на изпълнението на задачите и комуникация с обратна връзка); да бъдат извършени. Разработване и адаптиране (съвместно с ръководството на компанията) на нови стандарти за взаимодействие (правила,процедури, алгоритми). Внедряване на стандарти за взаимодействие в компанията (обучение на персонала, създаване на система за следобучителна поддръжка и контрол върху прилагането на стандартите, провеждане на бизнес оценка на персонала); - Изграждане на система за корпоративна лоялност и кариерно израстване на персонала. Създаване на кадрови резерв, изграждане на система за вертикално кариерно развитие на служителите в компанията (ротация на персонала, допълнително обучение, повишаване на нови позиции) или хоризонтално повишение (участие в нови, по-сложни проекти, участие в наставничество и обучение на “ млади служители); - Разработване на ясна и прозрачна система за мотивация, система от глоби и награди. Това може да бъде диагностика на съществуващата система за мотивация и диагностика на удовлетвореността на служителите и тяхната мотивация за работа. Разработване на оптимална система за мотивация, която съответства на целите на компанията (позициониране и оценка на позициите, разработване на система за оценяване, определяне на променливия компонент на възнаграждението, определяне на показатели за изпълнение, разработване на система от допълнителни предимства и нематериални награди ); - Разработване и писане на ясни длъжностни отговорности Тук, като правило, се извършва анализ на съдържанието на работата на служителите, това може да бъде дискусия в работни групи, индивидуални интервюта на служители и мениджъри на фирми, отдели по продажбите. След това са разработени и написани ясни и разбираеми длъжностни характеристики за всички служители, които най-добре отговарят на целите на компанията; второто е професионална помощ за тези, които „изгарят“. Това може да бъде: - Индивидуално или групово психологическо консултиране и консултиране на служителите, както и групова работа по разрешаване на конфликти в екип работа върху развитието на професионалните и личните житейски цели на служителите. Групово обучение за разработване на целите на отдела по продажбите, обучение на умения, които учат на ефективно взаимодействие и комуникация, планиране на вашите дейности, проучване на продукти, всички видове обучения за подобряване на комуникационната компетентност, планиране и методи на прилагане цели и др. - Анти-бърнаут тренинги, фокусирани върху начините за управление на стреса и саморегулация Тук се практикуват психологически умения за саморегулация (релаксация, автогенен тренинг, дихателни упражнения), техники за запазване и търсене на нови ресурси. се изучават, работи се с ирационални вярвания и развитие на позитивно мислене. Разработват се методи на поведение в напрегнати конфликтни ситуации, като най-ефективният подход за предотвратяване на синдрома на прегаряне сред служителите на отдела по продажбите включва както работа с организационни ресурси, така и индивидуална или групова работа с продавачи и агенти по продажбите. Важно е мениджърите и топ мениджърите на компаниите да разберат и помнят, че навременното предотвратяване на прегарянето на търговския персонал пряко влияе върху производителността на тяхната работа и в резултат на това печалбата на компанията. В края на тази статия бихме искали Предлагаме ви няколко общи рецепти за предотвратяване на синдрома на прегаряне: 1. Разберете системата от приоритети в работата си - За да направите това, можете да направите списък на всички неща, които решавате сега и трябва да бъдат решени в близко бъдеще - Систематизирайте задачите според тяхната важност задачи в съответствие със значението им за вашата дейност. Не забравяйте, че спешността няма нищо общо с важността на съответната задача - Оценете вашите задачи в съответствие с категориите A, B, B - в идеалния случай трябва да бъдат изпълнени да бъдат отложени - Оценете задачи B и C от гледна точка на възможността за тяхното делегиране. Моля, обърнете внимание, че задачите от категория B не са включени в.